SFAの正式名称はSalesForceAutomationで、日本語では営業支援システムや営業管理ツールなどと呼ばれます。このシステムには営業活動を効率化する様々なメリットがあるため、多くの企業が導入しています。例えばSFAを導入すると、顧客情報の管理を効率的に行うことができます。顧客情報のデータベースを構築するため、異動や退職で営業の担当者が変更された場合でもスムーズな引き継ぎが可能です。

営業に関する様々な情報がデータベースに紐付けされていて、新しい営業担当者はこれまでの商談履歴を容易に把握できます。商談の機会が失われるのを防いでくれるだけでなく、長期間にわたって取引関係がない顧客の掘り起こしなども容易です。SFAを導入がない企業では営業活動に関する情報を担当者だけが保有しており、引き継ぎが上手く行われないことがあります。情報が属人化されてしまうと、組織としての効率的な営業活動が不可能になってしまいます。

このシステムを導入すれば、営業活動に関する情報やノウハウが組織内に蓄積されます。担当者が変更された場合でも、スムーズな引き継ぎによって効率的な営業活動を行えます。SFAは営業担当者による活動の過程を可視化するため、戦略的な営業活動が可能になるというメリットがあります。過去の実績に基づいて受注までの商談回数を見直したり、経験豊富な上司の同行回数を増やすなどの対策を素早く講じることができます。

現場のマネジメントだけでなく経営全体に関する情報が共有され、効果的な営業戦略を立案できるようになります。

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