SFAはSalesForceAutomationを省略したもので、営業支援システムや営業管理ツールなどと呼ばれます。企業の営業活動を支援する手法やツールを指しており、担当者が商談を始めてから受注するまでの進捗状況を可視化して管理できます。営業担当者の業務は顧客リストの作成やアポイントメントの取得、提案書や見積書の作成など様々です。見込み客への情報発信や訪問商談の他に、クレーム対応や既存の顧客のフォローなどもしなければなりません。

繰り返しや定型の業務も多いため、SFAによって自動化すれば営業担当者は重要な業務に集中できます。顧客情報の取得と管理は営業活動における最重要事項であり、SFAには顧客情報を一元管理する機能が備えられています。社名や所在地の他に連絡先や担当者の氏名、担当者の属性や取引履歴などを一元管理できます。重要な顧客情報を一元管理して社内で共有すれば、担当者同士で重複した営業活動を行ったり引き継ぎに失敗したりするなどのトラブルを防げます。

SFAが備えている案件管理機能を使えば、各案件の詳細な情報を一元管理できます。かつて主流だった営業方法では、各案件の詳細を担当者しか知らないケースが多く見られました。情報が共有されていないと担当者が不在のときに上手く対応できず、営業活動も個人の経験や勘に頼ることになります。SFAの案件管理機能を使えば各案件の進捗状況が可視化されて情報を共有でき、組織内に営業のノウハウが蓄積されます。

過去の膨大な商談履歴を分析して最適な営業方法を導き出すことも可能です。このツールを使えば顧客や案件に関する情報を一元管理し、より効果的な営業活動ができるようになります。

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