SFAの正式名称はSalesForceAutomationで、日本語では営業支援システムや営業管理ツールなどと呼ばれています。企業の営業担当者は様々な業務をこなさなければならず、重要な業務に専念できない場合があります。顧客リストの作成やアポイントメントの取得や各種書類の作成や訪問商談の他に、クレーム対応や既存客へのフォローなどが営業担当者の主な業務です。様々な業務の中には繰り返し行われるものや、定型的なものも少なくないためSFAを使って自動化できます。

SFAは営業担当者が顧客と商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化します。具体的な機能としては、まず顧客の情報を一元的に管理する機能を挙げることができます。社名や所在地の他に担当者の氏名や属性、問い合わせや取引の履歴などを一元的に管理可能です。顧客に関する様々な情報を社内で共有すれば、重複して営業活動を行ったり担当者の引き継ぎに失敗したりすることがなくなります。

案件管理機能は各案件の詳細な情報を一元的に管理する機能で、取引の進捗状況が可視化されます。従来の営業方法では担当者しか各案件の詳細を知らないケースが多かったため、担当者が不在で上手く対応できないことがありました。情報が共有されないと、営業活動も個人の経験や勘に頼ったものになってしまう傾向があります。SFAを導入すれば各案件の進捗状況が可視化されるため、様々な情報やノウハウを組織で共有できます。

過去の商談履歴や具体的な内容を分析すれば、最適な営業方法を導き出すことも可能になります。

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