SFAとは、SalesForceAutomationの略称で、日本語では営業支援システムと訳されます。営業活動をサポートしてくれる多彩な機能が搭載されているため、導入することで日々の営業活動が効率化されます。そのため、営業担当者の負担が軽減されるとともに、売上向上につなげることが可能です。また、SFAと似たシステムにCRMというものがあります。

CRMとは、CustomerRelationshipManagementの略称で、日本語では顧客関係管理や顧客管理などと訳されます。本来は手法を意味していますが、現在は顧客管理に活用されるITツールのことを指すのが一般的です。SFAとCRMは、どちらも顧客情報を管理することを主体としたシステムですが、SFAとは主に受注見込みから受注するまでをカバーしたシステムで、CRMは主に受注後をカバーするシステムという違いがあります。SFAとは、受注前の顧客や営業担当者、商談の詳細などの情報を管理することで、営業活動を可視化や効率化を図り、営業部門が獲得する利益を最大化することを目的としています。

これに対して、受注後の顧客の情報を主に管理するのがCRMです。顧客への対応履歴や購入履歴、展示会・セミナーへの参加情報などを管理することで、獲得した顧客との関係性を強化し、LTV(顧客生涯価値)を最大化することを目的としています。以上がSFAとCRMの大まかな違いとなりますが、近年はSFAとCRMの機能が統合されたシステムも数多く登場しています。SFAとCRMは本来は異なるシステムですが、その境界線は曖昧になってきているのが現状です。

そのため、SFAやCRMを導入する際は、搭載されている機能を十分に確認しておくことが大切です。

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